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セールスドッグ ブレア・シンガー著

この本は金持ち父さんシリーズを書いているロバートキヨサキ氏の友人かつ仕事上のパートナーであるブレア・シンガー氏による本です。

世の中には営業は飛び込み営業を厭わない人では無いと成功できないと思う人が多いようです。
そして営業で成功するためには、実際はそうでなくても、飛び込み営業の出来る「攻撃型」セールスマンになら無くてはいけないと思い、自分を隠している人が多いようです。
実際私も金持ち父さん貧乏父さんを読んで、営業を学べと書いてあったが、飛び込み営業はいやだなーと思っていた一人です。
この本の副題は
~「攻撃型」営業マンでなくても成功できる~
です。この本では人を5種類の犬
ピットブル
ゴールデンレトリバー
プードル
チワワ
バセットハウンド
に区別し、どの種類の犬でも、他の犬の良いところを学び、スーパー雑種犬として大成功できると書いています。では本編に入ります


営業活動はいらないものを売り込むことではない。顧客とコミニュケーションをとり、商品に自信を持ち、顧客の役に立つために営業するのである。

ピットブルとは強引で飛び込み営業が好きな私達が思い描くような営業マンのことである。
ピットブルから学ぶべきところはとにかく行動してみる行動力にあります。悩んだらとにかく行動すること!!

ゴールデンレトリバーとは商品を売り込んだ後のサービスに重点を置き、リピーターを獲得できる人のことである。
レトリバーから学ぶことは、まず相手に与えること。与えれば必ずいつか相手は報いてくれるでしょう

プードルとはマーケティング、プレゼンテーションを得意とする話術に長けたカリスマ性のある人のことである。
プードルから学ぶべきことは1対1も大事だが、大人数を相手にするプレゼンテーションにもなれること。また服装は営業において大事な要素であるので、服装にも気を使うことである。

チワワとはデータの分析を得意とし、それを利用し営業する人である。
チワワから学ぶことはリサーチや調査などの方法を考え直し、適切な方法でリサーチすることにより、重要な情報をスポンジのように吸収できるようにしようとの事である。

バセットハウンドとは顧客とすぐに友達になることができる、産業時代によくいたセールスマンのことである。
バセットハウンドから学ぶべきことは、相手の話を良く聞き、相手の話し方に合わせることにより、相手に共感を持ってもらえることである。



営業において、自分の長所を伸ばすのではなく、自分を押し殺して他の種の犬になろうとしても決してうまくいかない。
大事なのは長所をのばし、さらに他の犬の良いところをどんどん吸収していこうとすることである。そうすることにより、色々な犬の長所を取り入れた「スーパー雑種犬」となれるのである!どんな犬でもそうすればチャンピオンになれる!

ひとりひとりが優秀でも、それぞれの犬種を見極め、チームとして機能させないとチームはばらばらになってしまう。成績優秀なチームを作るためには次のようなリストを使うと良い
1あらゆる成果を祝おう
2規範を設け、違反したら指摘すること
3あらゆる成果や学習したことを速やかかつ頻繁にチームに報告すること
4仲間同士のライバル意識を利用してチームを動機付けること
5複雑な専門用語を使わないこと
6熱いサポートを心がけること
7すばやく達成できるような短期の目標を設定すること
8厳しい状況に備えたトレーニングを頻繁に行うこと
9より高い目的のために貢献しているのだと感じさせること
10チーム、家族、仲間意識を高めるための決まりごとやイベントを設け、継続して行うこと
11、チーム内のチャンピオンや協力関係を把握し、チームを率いさせること
12、常にヒーローを探し、評価すること
13、チームが行き詰ったら場所や環境やムードや仕事を変えること
14エネルギーや感情に常に気を配ること
15問題を与えて解決させること
16ルーレットのように順繰りにリーダーシップを取らせること
17チームの規範を守るためには厳しい面を見せるが、サポートする面とのバランスを取ること
18部下をサポートするとき、チャンピオンになるべきとき、一時的にチームをコントロールするべきときを把握すること
19何か問題が起こりそうな気がしたらたとえ間違っていてもそれを口にすること
20人や心理、マネジメント、変化について常に学び続けること



日本人は大げさに喜ぶことを良しとしないが、勝利を喜ぶことが必要だ!小さな勝利でも大喜びしよう!
また、失敗したことについて責任を取らなくてはいけないが、失敗した原因については責任を取らなくても良い!今回はたまたまそうなっただけと思おう!

飛び込み営業は重要だと思われているが、それよりも既存の顧客からの紹介のほうが効率、反応全ての面でよい。しかし、クライアントにすぐに紹介して欲しいと頼むと迷惑がられるので、必ず顧客がサービスに満足してから紹介を頼むべき。
また、既存のクライアントより大事な客はいないことを肝に銘じるべきである。

セールスとは情報を伝えることではなくて、相手に質問してもらい、興味を持ってもらうことである。よってプレゼンテーションでは聴衆の言葉全てに耳を傾けること。

拒絶に対して感情をコントロールすることは容易でないので、まずはたくさん拒絶されてなれることが必要だ。拒絶されることはもちろん私も怖いです。しかしなれていこうと思いました。

最後にこの本で特にいいなと思ったことを
営業とはつまり誰かの人生をどうにかしてよくしようとするものである
相手が求めるものをあたえよ!
自分が自分の最高のトモダチでいて欲しい。自分に優しくなるのだ。あなたにはそれだけの価値があるのだから


セールスドッグ (金持ち父さんのアドバイザーシリーズ)セールスドッグ (金持ち父さんのアドバイザーシリーズ)
(2004/03/23)
ブレア・ジンガー、春日井 晶子 他

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